- Lernhilfe und Übersicht Value Proposition Design
1. VPD Canvas
- ER: Kundenprofil
- Kundenjobs
- Tätigkeiten (Fct Jobs)
- Soziales
- Ansehen
- Status
- Macht
- Kompetenz
- Bewunderung
- etc...
- Emotionale Jobs
- Sicherheit
- Wohlbefinden
- Einfachheit
- Kein Stress
- Angst
- Rollenjobs
- auch Supporting Jobs genannt
- Einkäufer (von Nutzen)
- Mit-Erschaffer (von Nutzen)
- Nutzentransformator
- Wiederverkäufer
- Absteller / Liquidator
- Entsorger
- von wichtig zu unbedeutend
- Gains
- Ausprägungen
- Motivation
- Ziele
- Vorgaben
- Messresultate
- Arten
- Zwingende
- Regulation & Compliance
- Erwartete
- Gewünschte
- Unerwartete
- von Essentiell zu nice-to-have
- Triggerfragen
- Pains
- Ausprägungen
- Schwierigkeiten & Herausforderungen
- Risiken
- Hindernisse
- GainKiller
- Schmerzstärke
- Konkrete Fragen stellen um zu verstehen
- Vorgehen
- 1. Kundensegment auswählen
- 2. Kundenjobs identifizieren
- 3. Pains finden
- 4. Gains finden
- 5. Priorisiere Jobs, Pains, Gains
- Think!
- Häufige Fehler
- Mischen von n-Kd Segmenten in 1 Profil
- Mischen von Jobs(Aktivitäten) und Resultate
- Soziale und Emotionale Jobs vergessen
- Zuhören mit Value Proposition im Kopf
- Zuwenig Jobs, Pains, Gains identifiziert
- Vage Umschreibungen, sei konkret!
- Best Practices
- Eine VP-Canvas pro Kd-Job!
- Soziale und Emotionale Jobs sind beizeiten wichtiger!
- beim Herausfinden
- vergiss was Du verkaufen willst
- 3mal Warum/Wieso? fragen
- Drilldown-Fragen
- versuch nicht zu früh zu verstehen
- viele post-its sind die Regel
- konkrete, quantifzierte Aussagen
- WIR: Value Map
- Prod. & Services
- Ausprägungen
- physisch
- untangibel / virtuell
- digital
- finanziell
- Police
- Fonds
- Darlehen
- von essentiell bis nice-to-have
- Schmerzstiller
- pain reliever
- Painkillers!
- von essentiell bis nice-to-have
- können mit Triggerfragen erhoben werden (super)
- Nutzengewinne
- gain creator
- von essentiell bis nice-to-have
- müssen nicht jeden Kundenpain adressieren
- können mit Triggerfragen erhoben weden (super)
- Vorgehen
- 1. Produkte & Leistungen auflisten
- 2. Markiere zutreffende Schmerzstiller
- 3. Markiere zutreffende NutzenSchöpfer/Gewinner
- 4. Sortiere nach Relevanz
- Think!
- Häufige Fehler
- Listen von allen Prod. & Svc anstelle nur der relevanten
- Verwechseln von Prod. & Svc mit PR/GC
- Versuchen, alle Pains oder Gains des Kd zu adressieren
- Best Practices
- Fokussiere nur ein dediziertes Kd-Segment
- GC/PR erklären implizit das Produkt!
- der Nutzen/Painkiller bezieht sich immer auf einen Job
- =Kontext
- Ein Produkt od. Service kann nie alle Pains oder Gains adressieren
- FIT: Passt es?
- Adressieren wir die essentiellen Kunden Nutzengewinne (CG)?
- Adressieren wir die extremen Kundenpains?
- Vorgehen
- 1. Lege die Value Proposition Map (VPM) und das Kundenprofil (CP) nebeneinander
- 2. Gehe durch die GC & PR (VPM) und schau, ob sie einen Job, Pain, Gain adressieren (CP)
- 3. Streiche GC & PR durch, welche zu nichts passen, diese sind nicht wertschöpfend
- Drei Passformen
- 1. Problem - Solution Fit
- Auf Papier
- situativ
- operationell
- 2. Product - Market Fit
- Im Markt
- taktisch
- nächstes Level
- 3. Business Model Fit
- Auf der Bank
- komplementär oder hebelnd
- strategisch
- Auf dem Weg zur 3. durchläuft man immer 1. und 2.
- B2B Kundenrollen
- Beeinflusser
- Empfehler
- Kostenwächter (Economic Buyers)
- Entscheider
- Benutzer
- Saboteure
- Rollenset benennen! Es gibt n Strukturierungen (MillerHeiman/Blank)
- Multiple Fits
- Plattformen
- Ricardo: Einmal Käufer, einmal Verkäufer
- 8tung: Abweichende Kontexte verändern den gleichen Kunden
- Kino-Kunde
- Mutter
- Date Night
- Filmstudentin
- Gute Fragestruktur:
- 1. Wann?
- 2. Wo?
- 3. Mit wem?
- 4. Einschränkungen/Bedingungen
2. Design
- Grossartige Value Propositions
- 1-5
- 1. Sind in einem tollen Geschäftsmodell eingebettet
- 2. Adressieren die Pains/Gains, welche die Kunden am Meisten beschäftigen
- 3. Stillen unbehandelte Schmerzen, nicht ausgebeuteten Nutzen und unbefriedigte Jobs
- 4. Adressieren wenige Jobs, Pains oder Gains, diese aber unglaublich gut
- 5. Gehen weiter als nur die Erledigung der funktionalen Aktivitäten --> Emotional / Social Jobs
- 5-10
- 6. Sind mit der Erfolgsmessung des Kunden synchron
- 7. Viele kaufen es oder wenige geben viel Geld dafür aus
- 8. Sind wirklich anders als die Konkurrenz
- 9. Übertreffen die Konkurrenz massgebend in mind. 1 Dimension (GC / PR)
- 10. Sind schwer zu kopieren
- Prototypingmöglichkeiten
- Typen
- a. Servietten-Skizzen
- Beinhalten lediglich eine Idee
- Können in 30 Sekunden gepitched werden
- Vorgehen
- 1. Brainstorming
- 15-20 Min
- What-IF fragen
- Triggerfragen verwenden
- 2. Zeichne
- 12-15 Min
- Nehme drei Ideen für drei Alternativ ValueProposition Vorschläge
- Eine Serviettenskizze pro Zeile auf dem Flipchart
- 3. Pitche
- 30 Sekunden pro Gruppe
- Die beste Skizze wird ausgewählt, es können auch n sein
- Einer der Gruppe präsentiert den auf dem Flipchart gezeichnete Serviettenskizze
- Er braucht nicht länger als 30 Sekunden
- 4. Sammle
- Alle Pitches an einer Wand
- 5. Punktevergabe
- 10-15 Minuten
- Punktevergabe
- Dotmocracy
- 10 Punkte pro Tn
- 6. Prototyping
- Workshopgruppen
- Es wird eine der Serviettenskizzen gewählt, welche am meisten Pkte bekamen
- Value Proposition Canvas erstellen
- b. Marketingbaukasten
- bekannt als Ad-Libs
- Modulbildung
- Pro Job, pro GC, pro PR, pro Produkt, etc.
- Our___help(s)____who want to___ by ___ and ___. (unlike ___ )
- c. Value Proposition Canvases
- Prototyping mit Hilfe der ValuePropositionMap und dem CustomerProfile
- N Doppel-Leinwände vorbereiten und dann damit drillmässig Alternativen suchen
- getimeboxed
- d. Nichtfunktionierend
- Leere Produktebox
- Mockups
- e. Minum Viable Products
- 10 Prinzipien
- 1. Sichtbar und fassbar
- 2. Sei naiv, tue was nicht möglich ist
- 3. Vernarre dich nicht in die erste Idee
- 4. Gewöhne dich an ein ungefestigtes Umfeld
- 5. Start mit LowFidelity, iteriere und verfeinere
- 6. Geh früh raus, suche die Kritik
- 7. Lerne schneller durch frühere Rückschläge
- 8. Verwende Kreativitätstechniken
- 9. Entwerfe Monstermodelle (ShrekModels)
- 10. Protokolliere, die Erfahrungen, Erkenntnisse und den Fortschritt
- Wo fangen wir an?
- ....es muss nicht immer der Kunde sein, wo man anfangen muss
- Man kann auch anfangen bei
- dem Umfeld
- dem Geschäftsmodell (BMG-Canvas)
- den Wertangeboten
- Prd&SVC; PR; GC; Unsatisfied Job X; Pain Y; Gain Z
- Der Prozess zur Auswahl
- Sagen wir dem Mal: Methoden zur Startpunktexploration
- Design Constraints
Bsp:�Transform from selling a product based value proposition to
a service-based one that generates revenues from a subscription
model (Hilti).
- Buch- und Zeitschriften Workshops
- 1. Wähle Bücher aus
- 2. Workshop: Jeder macht mit Post-Its ein Resumee (45 min)
- 3. Teile und diskutiere (20min)
- 4. Brainstorme neue VPs auf Basis der Diskussion (30 min)
- 5. Pitch: Jede Gruppe präsentiert Ihre Vorschläge
- Push vs. Pull
- Push (Technologie)
- Zuerst Lösung (Techno), dann ValueProp-Prototyp, dann Customer Insights
- Marked- Pull
- Zuerst Problem (Market), dann ValueProp-Prototyp, dann Lösung (und Key-Ressourcen)
- Das ist eine Debatte von zwei grundverschiedenen Lagern (Push=Anbieter, Pull=Kunde)
- Push Vorgehen
- 1. Entwerfe eine Key-Ressource gemäss BMG
- 2. Leite daraus eine neue VP im BMG ab
- 3. identifiziere für diese neue VP ein Customer Segment gem BMC
- 4. Profiliere: Erstelle ein CP mit den dazugehörigen Jobs, Pains, Gains
- 5. Skizziere: Konkretisiere das VPM mit den P&S , PRs und GCs
- 6. Assess: Beurteile den Fit zwischen VPM und CP
- Pull Vorgehen
- Der zu entdeckende Job sollte sein: Wichtig; Anfassbar; Unbefriedigt und Lukrativ
- Der zu entdeckende Job sollte ein "High Value Job" sein
- 1. Tabelle mit wichtig, anfassbar, unbefriedigt, lukrativ, total Spalte machen
- 2. Komplettes CP erstellen und dann die Jobs in die Tabelle übertragen
- 3. Punkte pro Spalte vergeben, totalisieren
- Wenn CP kompletti: 6 FolgestepFragen: Kannst Du...
- 1. ....mehr andere Jobs adressieren
- 2. ...zu wichtigeren Jobs wechseln
- 3. ....weiter gehen als zu den funktionalten Jobs
- 4. ...viel mehr Kd helfen, einen Job besser zu machen
- 5. ...einen Job inkrementell besser machen
- 6. ...einem Kd helfen, einen Job radikal besser machen
- Den Kunden kennenlernen als
- Stern bedeutet Schwierigkeitsgrad
- * Daten Detektiv
- Google trends
- Google Keyword Planner
- Statistikämter
- www.bfs.admin.ch
- Weltbank
- Eurostat
- IMF
- seco
- etc
- Auguren (Drittparteien Untersuchungen)
- Social Media Analytics (FB Ads)
- CRM-Daten
- die 3 wichtigsten
- Beschwerden
- Fragen
- Anträge
- Website-Tracking (eigener Auftritt)
- Data Mining / OLAP
- Kohortenanalyse
- Lean Analytics
- Quelle: The Power to Predict who will Click, Buy, Lie or Die
- ** Journalist
- Interview
- Ziel: Besseres Kundenverständnis
- Resultat: Validiertes CP (Kundenprofil)
- 1. Erstelle ein CP
- 2. Erstelle einen Interviewleitfaden
- 3. Interview durchführen
- 4. Übertrag auf leeres CP
- Jobs
- Pains
- Gains
- 5. Review des Interview
- Würdigung mit dem Gelernten
- Ggf Nachinterview
- 6. Suche nach Mustern in den Interviews
- 7. Erstellen Synthese
- Interviewregeln
- 1. Sei der unwissende Interessent
- 2. Hör mehr zu, als Du sprichst
- 3. Erhebe Fakten, nicht Meinungen
- 4. W-Fragen
- Warum-Kaskaden (3x)
- 5. Das Ziel ist Lernen, nicht verkaufen!
- 6. Nenne, die Idee nicht zu früh!
- 7. Follow-up: Hol Dir die Erlaubnis für spätere Nachfragen
- 8. Referenz: "Was meinst Du, wen sollte ich sonst noch fragen?"
- Tipps
- Geh zu zweit
- Bestimme vorher, wer interviewed und wer notiert
- Kunden werden Dir nicht alle Antworten liefern
- Weil sie oft nicht wissen, was Sie brauchen
- Weil sie im Status Quo gefangen sind
- Brauch ein Aufnahmegerät
- 8tung: Bei Aufnahme wird anders geantwortet
- *** Der Anthropologe
- B2C: 1 Tag mit einer Familie
- B2C: Beobachtungen
- B2C: Sei für einen Tag ein Schatten von Person X
- B2B: Arbeite zusammen oder berate
- a Day in the Life Worksheet
- Zeit
- Aktivität
- Kategorie: J/P/G oder Mischform
- Notizen
- Am Schluss Synthese der Kd
- Kochbuch
- mache grosse Auslegeordnung
- gruppiere und segmentiere
- Synthesiere zu einem Masterprofil
- Design: Starte mit dem prototypen einer VP
- zu einem Master-Kd-Profil
- schenk den Ausreissern Beachtung
- ggf sind sie irrelevant
- ggf sind sie doch wichtig
- ** Schauspieler (Inpersonifizierung)
- **** CoCreator
- *** Wissenschafter
- Was wählen wir aus?
- der ultimative VP-Check
- 01. Ist die VP eingebettet in ein grossartiges Geschäftsmodell?
- 02. Zielt die VP auf die wichtigsten Jobs, die schmerzhaftesten Pains,
die erfolgversprechendsten Gains? 03. Zielt die VP auf nicht ges�ttigte Jobs, ungel�ste Pains und
� �����zuwenig ausgebeutete Gains04. Konzentriert sich die VP auf wenige Schmerzstiller�
������und wenige Gaincreators aber daf�r umso effizienter?05. Werden von der VP funktionale, emotionalle und soziale
������Jobs zusammen angesprochen?06. Ist es synchron mit der Art und Weise, wie die
������Kunden Ihren Erfolg messen?07. Zielt die VP auf Jobs, Schmerzen oder Gains, welche
������viele Kunden haben, oder auf wenige Kd, welche aber
������gewillt sind, viel daf�r zu zahlen?08. Unterscheidet die die VP von der Konkurrenz
������auf eine sinnvolle Art und Weise?09. �berragt die VP die Konkurrenz erheblich in�
����� mindestens einer Dimension (GC, PR)?- 10. Ist sie schwierig zu kopieren?
- Simuliere den Kunden
- im Sitzungszimmer
- Rollenspiel
- einer spielt den kritischen Kd.
- einer notiert
- einer spielt den Verkäufer
- simuliert werden Key-Player
- C-Level, CEO und VRs
- Kunden
andere interne Stakeholder,
wie Sales und Mktg Kollegen- strategische Partner
- Beamte / Amtsstellen
- Investoren und Aktionäre
- die lokale Community
- die WELT
- verstehe den Kontext
- Marktkräfte
- Keyplayer in Deiner Industrie, Technologieanbieter, etc
- Makroöknomische Effekte
- Makrotrends, Globale Märkte und Marktentwicklung, Preisentwicklugnen
- Key Trends
- konkret in Deiner Industrie und Branche
- Marktteilnehmer
- Konkurrenz
- Technologieanbieter
- Wertschöpfungskettenanbieter
- siehe "Kontext" im BMG Buch von Osterwalder
- Anwendung von VPD zur Konkurrenzanalyse
- Siehe Kap 2.4 "VPD vs Competitors"
- 1. Nimm Deine Value Map, gefüllt mit Gain Creators und Pain Relievers
- 2. Mach pro Konkurrent eine eigene Value Map (P&S, GC, PR)
- 3. Übertrage Deine GC und PR inkl ausgewählte Konkurrenz-GC/PR auf eine Strategy Canvas
- Siehe "Blue Ocean Strategy"
- 4. Rate Deine "Konkurrenzfaktoren" (die auf der Strategy Canvas)
- 5. Rate die Konkurrenten und deren Konkurrenzfaktoren auf der Strategy Canvas
- 6. Analysiere DEINEN Sweet Spot, deine SEP (StratErfolgsPos)
Wichtig: Vergleiche & Analysiere die wichtigsten Jobs/Gains/Pains des Kunden
mit Deinen und den Faktoren der Konkurrenz.
- Liefere Dich der Gruppe aus
- und bekomm besseres Feedback
- Präsentationsregeln
Do's
- Einfach
- Konkret (Nicht abstrakt)
- Präsentier nur, was relevant ist
- Kundenzentrisch
- 1 Info nach der Anderen
- Durch die richtigen Geräte unterstützend
- abhängig von der Publikumsgrösse
- Storyline
- Don'ts
- Komplex
- Abstrakt
- Alles präsentieren, was man weiss
- Funktionszentrisch
- Alle Info aufs Mal
- Keine visuelle Präsentationsunterstützung
- Kein Ablauf in der Info-Abgabe
- Vorgehen
- Nimm eine leere CP und VP Canvas, führ die Leute ggf ein
- Start irgendwo! Ggf bei den Produkten oder Jobs
- Mach ein Post-It nach dem anderen drauf, aber im Context Produkt-->Jobs->Pains->Gains
- Präsentation entsprechend dem Standort im VPD-Prozess
- Der Lebenszyklus im VPD
- Serviettenskizze
- LoFi-Prototyp
- Ungetestete (CP/VP) Canvas
- Getestete Canvas
- Kundenvideos und Interviews
- Test-Daten
- HiFi-Prototyp
- Fertige Canvas
- zur Implementierung
- Die Kunst der Kritik
- ist effektiv eine Kunst
- der Geschäftsmann 2.0 macht gerne Workshops dazu
- unterscheide zwischen
- Meinungen
- Erfahrung
- (echten) Markt zahlen
- Fakten
- Regeln für Zuhörer
- Urteile nicht
- Hör zu
- Bring ggf Ideen!
- DeBono's Thinking Hats
- 1.) Pitch
- 3-15 Min
- 2.) White
- Info und Daten, neutral und objektiv
Info
- 2-5 min
- 3.) Black
- Schwierigkeiten, Probleme, Risiken, Gefahren
- a.) Runterschreiben
- 1 minute nur
- b.) Feedback einholen
- 3 für alle!
- 4.) Gelb
- Nutzen, Positives, Pluspunkte, Chancen
- a.) Runterschreiben
- 1 minute nur
- b.) Feedback einholen
- 3 min für alle!
- 5.) Grün
- Ideen, Alternativen, Möglichkeiten, Lösungen für Blackhat-Probleme
- 5 - 15 Minuten für offene Diskussion
- 6. ) Weiterentwicklung (bring Deine Idee weiter)
- Tipps:
- Schwarz vor Gelb!
- Negative Energie zuerst ablassen....
- Timeboxing nötig
- Der Vorgang benötigt einen erfahrenen Moderator
- Bewertung
- Dotmocracy
- 10 Stickers, jeder vergibt seine Stickers
- In der Gruppe
Definiere Kriterien und
wähle Prototypen aus
- Enorm wichtiges Thema bei der effektiven Arbeit
Die untenstehenden Knoten und B�ume mit Kriterien�helfen beim Start
- Ziel: Wähle zwischen n Alternativen aus / Resultat: Ranking von Prototypen
- Übereinstimmung mit Strategie
- Strategiekonformität
- Gutes Timing
- Passt zum gewünschten Risiiko-Level
- Kann veraltende Geschäftsmodelle ersetzen
- Überseinstimmung mit KundenEinsicht
- Bezieht sich auf wichtigen (Kunden) Job
- Bis anhin keine gute Lösung vorhanden
- Sichtbarer und konkreter Pain
- Starke Kundensignale (Customer Evidence)
- Wettbewerb und Umwelt
- Liefert Wettbewerbsvorteil
- Passt zur Technologie und anderen Trends
- Erlaubt Differenzierung
- Beziehung zum aktuellen Geschäftsmodell
- Passt zur Marke/Brand
- Passt ins aktuelle Geschäftsmodell
- Baut auf Stärken auf
- Stopft Schwächen
- Attackiert aktuelle Cash Cows
- Finanzen und Wachstum
- Marktgrösse
- Etragspotential
- Marktwachstum
- Margen
- Umsetzungskriterien
- Time-to-Market
- Cost-to-build
- Haben wir die richtigen Skills & Team
- Zugang zu den Zielkunden
- Technologierisiken
- Implementationsrisiken
- Risiken zur Management-Resistenz
- Kurzanleitung in 4 Schritten
- 1. Brainstorme Kriterien, dann wähl 2.) Kriterien aus, welche wichtig erscheinen, und 3.) bewerte die Kritierien und 4.) wähle den Prototypen zur Umsetzung aus
- Das rechte Geschäftsmodell finden
- Motto: Wertschöpfung für den Kunden und für die Unternehmung erzielen!
- Der Unterschied zwischen BMG und VPD
Die BMG-Canvas zeigt, wie Wert in der Unternehmung geschaffen�wird
- Dei VP-Canvas zeigt, wie für den Kunden Wertschöpfung erzeugt wird
- Beispiel Azuri (Eight 19) mit Indigo Kit
- Es brauchte 3 Iterationen
- Vorgang: Entwerfen->Beobachten->ErneutGestalten
- ...und das drei Mal
- Testing Strips Story Seite 154 (Kap 2.5)
- Business Model Assessment
- Ziel: Potential heben um das Gmodell zu verbessern / Resultat: Gmod-Assessment
- 1. Wechselkosten
- 2. Wiederkehrende Erträge
- 3. Eträge vs. Ausgaben
- 4. Revolutionäre Kostenstruktur
- 5. Andere machen die Arbeit
- 6. Skalierbarkeit
- 7. Wettbewerbsschutz
- Template downloaden auf http://geschaeftsmann20.com/valuepropositiondesign
- Design in bestehenden Organisationen
- Unterscheidung zwischen
- Invent
- Beispiel: Amazon Web Services
- Improve
- Beispiel: Amazon Prime
- Dazwischen: Extend
- Beipiel: Amazon Kindle
- Raster
Ziel/ Hilft f�r/ Finanzielle Ziele/ Risiko+Unsicherheit/ KundenKenntniss/Gmodell/ Fehlertoleranz/
Mind-Set/ Design-Approach/ Hauptaktivit�ten
- Separat Nachlesen auf S. 160
- Empfehlung: In guten Zeiten damit anfangen und nicht auf die Krise warten
- Aktuell beobachtet wird der Shift von Produkten zu Services wie bei Hilti oder bei Adobe
- Vorbereitungen zum perfekten Workshop
- Setting
- Wer sollte dabei sein?
- Was sollte das Format sein? (Grösse)
- Wie kann der Ort als Instrument verwendet werden?
- Welche Werkzeuge und Materialien werden benötigt
- Infrastruktur
- Work-In-Progress / Inspiration Wall
- Bereich für Kleingruppen
- Wände!
- Projektor und Bildschirme
- Plenarsaal
- Regel: 50 m2 für 10 Personen
- Kalender
- 2-3 Tage
- Blöcke
- prototype possibilities
- 10 Module (1 Tag)
- making choices
- 10 Module (6 Std)
- Vor- und Rückwärts mit dem Gmodell
- 3 Module (2 Std)
Vorbereiten von Tests
(ca 4 Std, siehe Module links)
- Extraktion von Hypothesen
- Priorisierung von Hypothesen
- Test Design
- Auswahl eines Experimente Mix
- Test Roadmap
- Seite 169
- Resultate
- Konkrete Resultate
- Direkte Aufgaben
- 3. Testen
Intro: Experimentieren reduziert Risiken
- Von Anfang an!
- Wenn man testen kann, dann verlässt man langsam die Search Phase! (Rtg Execute)
- Businesspläne gegen Experimentalprozesse
- Paradigmawechsel: ich weiss nix!
- 10 Testprinzipien
- 1.) Beweise trumpfen gegenüber Meinungen
- 2.) Lerne schneller und vermindere Risiken durch Fehler
- 3.) Teste früh, verfeinere später
- 4.) Experimente sind nicht die Realität
- 5.) Behalte Erkenntnisse und Vision synchron
6.) 8tung vor Ideenkiller! - Wichtigste Annahmen zuerst testen- 7.) Kunde zuerst: Kd-Jobs, -Pains, -Gains vor den Prod&Services testen
- 8.) Messbare Resultaste oder Messbare Tests
9.) Sei kritisch: Nciht alles was gesagt wird stimmt und
auch "Beweise" / Daten k�nnen falsch sein
- 10. Irreversible Aktionen sind doppelt so viel zu testen
Steve Blanks
Customer Development Prozess
- Search
- I. Customer Discovery
- II. Customervalidation
- if-fail=Pivot!
- Excecute
- III. Cusstomer Creation
- IV. Company Building
Eric Ries
Lean Startup
0.) Erstelle eine (Gesch�ftsmodell) Hypothese
- Iteriere, in möglichst kleinen Zyklen
- 1.) Design/Build
- 2.) Measure
- 3.) Learn
- Zyklusgrösse wird bestimmt durch die kleinstmögliche Lerneinheit
- Was testen
Nicht vergessen: Es geht um den Beweis / Evidence!�Wisse, nimm nicht an!
- 1.) Starte beim Kunden -> Teste den Kreis (CP) -> Beginn mit Jobs, Pains, und Gains
- 2.) Teste das Quadrat (VP) -> Hast Du den Beweis für richtige GC/PR oder echten Bedarf an P&S?
- 3.) Teste das Rechteck (BMG) - Hinterfrage jedes der 9 Elemente vom BMG-Canvas
- Schrittweises testen
- Prozess
- Hypothesen aufstellen
- Welche Hypothesen müssen auf Wahrheit geprüft werden über...
Das Gesch�ftsmodell?�(BMG-C)
- Das Wertangebot? (VPC)
- Den Kunden? (CP)
- Hypothesen priorisieren
- Was dich zuerst umbringen könnte, zuerst testen
- Business Killers:
- Tests entwerfen
Design Card- PPT Vorlage im Cheat Sheet
- Tests priorisieren
- Testen (durchführen)
- Erkenntnisse sammeln
- Lern Karte
- PPT Vorlage im Cheat Sheet
- Fortschritt erzielen
- Geschwindigkeit
- Businesspläne, Studien und Marktforschung sind langsam
- BMG und VPD Canvases, wie auch Interviews sind schnell
- Je grösser die Unsicherheit umso kleiner der Zyklus und umso mehr Zyklen bitte
- Zyklus: Build - Measure - Learn
- Fünf Datenfallen
- False-Positive Falle
- False-Negative Falle
- Lokales Maximum Falle
- Überzogenes Maxium Falle
- Falsche Daten Falle
- Experimentier Katalog
Bei direktem Kundenkontakt
(Verhalten)
- Laborstudien
- MVP / Learning Prototyp
- Lebensgrosse Prototypen
- "Concept Car"
- Zauberer von OZ
- Rolle als "Anthropologe"
MVP: Details
- repräsentative
- Data-Sheet
- Broschüre
- Präsentation
- Storyboard
- funktionale
Landing Page- Produktebox
- Experimentelles Packaging
- Video
- Learning Prototyp
- minimal funktionierend
- Zauberer von Oz
- Tut so als ob (z.B. Mensch tut so wie Programm)
Bei direktem Kundenkontakt
(Aussagen)
Gemeinschaftliches Design
bzw. Evaluation
- Illustrationen, Storyboards, Szenarien
- Mit Kunden durchgehen
- Speedboat
- Stickerspiel an einer Schnellboot zeichnung
- Was sind die Anker
- Was ist der Antrieb
- Was transportiert es?
- Produktebox
- Erstelle eine "echte" leere Verpackung und verkauf diese
- Kauf ein Feature
- Befrage n Kunden und frage Sie, für welches Feature sie wieviel zahlen würden
- Mit Spielgeld
- Rolle als "Journalist"
- Indirekte Beobachtung
- Vertriebsaktionen
- Mock Sales
- Ggf mit A/B Testing
- Pre Sales
- Kickstarter / IndieGogo
- Vorverträge / LOIs
- Crowdfunding
- Datenanalyse
- Siehe "Datendedektiv" im Ast "Entwurf"
- Elemente des Katalogs
- CTA (Call-to-Action)
- Interesse und Relevanz prüfen
- Kundenprioritäten und Vorlieben prüfen
KAUFWILLEN PRUEFEN
- AD Tracking
- AdWords-Kampagnen
- Unique Link Tracking
- Landing Page
- Damit testet man
- Traffic
- Headline
- Value Proposition
- CTAs
- Outreach
- Kontaktiere diejenigen, welche CTA gemacht haben
- Funnel
- Total audience adressed
- Visitors to Website (klickthrough)
- Vistors to CTA (Conversion)
- Visitors willing to talk to me
- Split Tests / A/B Tests
- Alternative Features, Preisfindung, Rabatta, Texte, Packaging, Webseitenvariationen
- Messende CTAs: Kauf, Email-Anmeldung, Buttonklick, Umfrage, Vervollständigung xyz
- Multivariates Testen
- Google Website Optimizer
- Und jetzt alles zusammen
- Progress Board
- Ist schwach im VPD
- Lieber Product Backlog und
- Taskboard von SCRUM nehmen
- Das ist der Zyklus von
- 1. Shape your ideas
- 2. Extract you hypotheses
- 3. Design your tests
- 5. Insights & Actions
- 6. (1.) (Re) Shape you ideas
- 4. Weiterentwickeln
- Alles ausrichten
- Die BMG und VPD Tools dienen als gemeinsame Kommunikationsgrundlage in der Organisation
- Nämlich abgeglichene Nachrichten
- Werbung
- Packaging
- Präsentationen
- Erklär Videos
- Verkaufs-Scripts
- Nämlich abgeglichene Anspruchsgruppen
- (Channel) Partner
- Sales
- Marketing
- Mitarbeiter
- Aktionäre
- kontrollieren
- Messen
- der BusinessModel Performance
- der ValueProposition Performance
- der Kundenzufriedenheit (Wahrnehmung)
- Überwachen
der Buildingblocks (a)
gefolgt von den Indikatoren (b)
gefolgt von den Zielen (c)
- ständig verbessern
- kennen wir inzwischen, ist der Kern von Lean (E. Ries)
- Immer der Zyklus: Build / Measure / Learn)
- Einsatz der Test Card und der Learning Card
- Customer Satisfaction erlaubt die Messung der VP im Markt
- erfinde dich laufend neu
- Siehe "The End of Competitive Advantage" von Rita McGrath
Heute gibt es nur noch verg�ngliche Wettbewerbsvorteile (transient Advantages)
- Bedenke 5 Dinge bei vergänglichen Wettbewerbsvorteilen
Nimm die Erkundung von neuen VP
mindestens so wichtig wie die Aus-
f�hrung von bestehenden ValueProps (1)
Investierende laufend in Experimente von neuen VP
und BMod anstelle unsichere Riesenwetten abzuschliessen (2)
- Erfinde Dich neu, während Du erfolgreich bist (3)
Sieh neue Ideen und M�glichkeiten als
Chance f�r die Ma & Kd anstelle als Bedrohung (4)
Bewerte die neuen Ideen besser mit
Kd-Experimenten anstelle der Meinung
von Managern, Strategen oder Experten (5)
- Beispiel Taobao
- Teil von Alibaba, eCommerce Plattform, hat sein GMod in 10 Jahren 3x erneuert
Lessons Learned:
Create Alignement/ Measure, Monitor, Improve/ Reinvent while successfull